Ce vreau eu este corect? Reguli în motivație

Copil de succes - bune practici, Tehnici de motivare

De multe ori experiența școlară (și efortul familial) se lovesc de o barieră în motivație: copilul pare că nu înțelege ceea ce este bine pentru el. De pildă, el nu învață pentru că „îi trebuie în viață!” Pare că nu înțelege cât de important este să înveți. Oare de ce?

Primul aspect de la care trebuie să plecăm este faptul că el – de obicei – nu gândește la fel ca noi. Ceea ce nouă ni se pare „normal” poate să fie straniu, fără utilitate practică ori lipsit de interes pentru copil. Dacă nu facem un efort ca să privim lumea prin ochii lui vom ajunge să vorbim „limbi diferite” sau să mergem paralel cu el și cu interesele lui. Unii părinți sau dascăli pot replica: el trebuie să facă ceea ce este bine! Acum vine însă marea întrebare: bine pentru el sau bine pentru noi? Și cum să facem ca să înțeleagă și el acest „bine”?

Dale Carnagie foloseşte o metaforă foarte nimerită: “În fiecare vară – spune autorul – mă duc la pescuit pe lacul Maine. În ceea ce mă priveşte mă înnebunesc după fragi cu smântână. Dar am descoperit că, pentru oarecare raţiune misterioasă, peştii preferă râmele. Deci, când pescuiesc nu mă gândesc la ceea ce îmi place mie. Mă gândesc la ceea ce le place peştilor. Nu pun în cârlig fragi cu smântână, ci aleg un vierme bun sau vreo lăcustă. De ce n-am folosi faţă de oameni aceeaşi tactică?” (Carnagie, 1991, p. 22). Similar, povestind despre primul obiect care a fost promovat pe eBay (website public de vânzări directe) de către fondatorul acestuia Pierre Omidyar, Goldstein, Martin și Cialdini (2009) observă că acesta a fost un arătător cu laser stricat vândut cu 14,83 dolari. Cumpărarea unui astfel de obiect a stârnit uimirea lui Omidyar care a avut curiozitatea de a-l căuta pe clientul său pentru a afla motivul acestei achiziții. Presupunerea fondatorului eBay precum că persoana în cauză nu ar fi știut că arătătorul cu laser era stricat s-a dovedit falsă; pur și simplu cumpărătorul colecționa arătătoare cu laser stricate. Deși pentru majoritatea oamenilor acest obiect ar fi fost complet nefolositor, pentru persoana în cauză era exact ceea ce căuta. Ideea de bază este că pentru a-l influența pe celălalt trebuie să-l cunoaștem și să ne adresăm dorințelor și nevoilor lui, să ne raportăm la el și nu la persoana noastră.

Sunt multe astfel de situații concrete care să susțină ideea că ar trebui să ne centrăm pe ceea ce-și dorește celălalt și nu ceea ce credem noi că este corect. Realitatea cu care ne confruntăm fiecare dintre noi este revelatoare în acest sens; trebuie doar să investigăm cu atenție ceea ce ni se întâmplă zilnic. Un ultim exemplu din literatura de specialitate ne poate ajuta în această activitate de reflecție. Eppler (2007) ne relatează istoria celor de la motocicletele Harley-Davidson. În anii 1980 compania începuse să scadă în ochii clienților astfel încât conducerea organizației a decis să-și trimită managerii să discute cu posesorii de motociclete Harley pentru a repoziționa marca în mintea clienților. Este simplu de imaginat șocul cultural pe care l-au resimțit acești manageri (îmbrăcați la patru ace, obișnuiți cu un anumit nivel al restaurantelor ori cafenelelor în care mergeau) când a trebuit să-și intervieveze clienții în mediul acestora de viață (complet diferit de al lor). Desigur că valorile managerilor cu cele ale posesorilor obișnuiți de motociclete Harley-Davidson erau diferite, dar pentru a readuce compania la nivelul pe care-l doreau ei au trebuit să îi înțeleagă și să adopte valorile acestora din urmă. În fapt, atunci când folosești persuasiunea este esențial să intri în mintea interlocutorului tău, să mergi o perioadă alături de el, să îi împărtășești valorile (și el să creadă sincer acest lucru) pentru ca la momentul oportun să poți schimba macazul. Îmi aduc aminte că, discutând despre comunicare, l-am întrebat pe un profesor dacă a comunicat la nivel profund cu un elev EMO cu care avea probleme. Desigur, mi-a răspuns el, i-am spus să își bage mințile în cap!; este, cred, simplu să vedem unde a greșit cadrul didactic respectiv…

Ne întoarcem acum la relația cu elevul nostru: știm ce își dorește el cu adevărat? Atunci când aflăm acest aspect motivația pentru învățare o să vină de la sine…

[ Articol citit de: 1406 persoane ]

Ion-Ovidiu Pânișoară
Profesor universitar dr., conducător de doctorat în Științele educației, Director al Departamentului de Formare a Profesorilor, Universitatea din București. A publicat 16 cărți (autor, co-autor sau coordonator) - Comunicarea eficientă (patru ediții, Polirom) a primit în 2010 premiul Academiei Române.

Lasă un răspuns