Persuasiunea (4): cum câștigi credibilitate…

400 de articole de educație, Arta persuasiunii

O problemă cu care se confruntă frecvent atât părinții cât și profesorii este cum pot să își construiască credibilitatea persuasiuneaîn fața copiilor. Dorința de a-l face pe cel mic se învețe cât mai bine îl conduce pe părinte – de multe ori – la supralicitarea rolului școlii; el ajunge să-i înfățișeze copilului în culori foarte puternice și atractive procesul educational ca atare. „O să vezi ce frumos o să fie la școală, o să îți placă etc.” este doar una dintre forumulările pe care le întâlnim frecvent la părinți. Astfel copilul capătă o imagine supraevaluată, se așteaptă ca totul să fie roz și minunat (și nu are cum să fie tot timpul așa!). Ajungând de la grădiniță la școală realitatea o să contrazică multe din fanteziile în care acesta crezuse până atunci. Iată un prim element de care trebuie să ținem seamă: suntem credibili când spunem povești frumoase, dar care nu se vor împlini pe deplin?

Nu contestăm faptul că am întâlnit și perspectiva opusă (cel puțin la fel de dăunătoare). Copilul de grădiniță este amenințat cu școala (formulari de tipul: „o să vezi tu la școală, nu o să mai meargă ceea ce faci acum, nu o să scapi așa de ușor). Părintele trebuie să fie foarte atent la tot ceea ce spune și să își aleagă bine cuvintele…

O tehnică e persuasiune (Dawson, 2006, p.46) poate să ne ofere un răspuns la această situație. Autorul spune simplu: „dacă indici dezavantajele, tot ceea ce spui va părea mult mai credibil”. Atât de simplu?

Cercetările arată că lucrurile chiar așa funcționează. Părintele sau profesorul o să îi dea copilului impresia că sunt obiectivi. Un profesor care spune sincer: „Nu este așa de ușor să înveți la materia mea, nu vreau să îți faci false iluzii, o să fie destul de greu…” și îi transmite elevului senzația că toate acestea sunt spuse cu afecțiune, „vin direct din inimă” este un cadru didactic care o să-l câștige mult mai ușor pe micuț (prin comparatie cu unul care îi promite „marea și sarea”, îi spune că o să fie ușor, dar copilul o să simtă pe propria piele neadevărul acestei afirmații).

În al doilea rând o astfel de abordare îl face pe cel mic să se simtă flatat. Îl investim cu încredere, îl tratăm ca pe un om mare care înțelege și care acceptă, nu îl mințim. Evident că vom camufla sub prezentarea dezavantajelor doar elementele peste care cel mic poate să treacă și o să îi dăm și mai multe elemente pozitive care să-l motiveze (și care să atenueze gustul puțin amar al prezentării dezavantajelor).

Prezentarea dezavantajelor unei situații devine astfel un mare … avantaj. Nu trebuie să uităm că principala limită motivațională a școlii este faptul că presupune consecințe sociale foarte îndepărtate în timp. Afirmația: „învață astăzi pentru că atunci când vei ajunge adult o să îți folosească” este ineficientă pentru că micuțul nostru se gândește: mai este atât de mult până atunci, multe se pot întâmpla, mai am timp, văd eu ce fac (sau ceva asemănător). Este similar situației în care nu punem mâna pe un fir electric pe care scrie „Pericol de electrocutare” – deoarece consecința este imediată, dar consumăm alimente și băuturi nesănătoase (deoarece consecințele comportamentului nostru se vor vedea după mult timp, nu imediat).

În concluzie, atât ca părinți cât și ca profesori trebuie să îi oferim celui mic o anumită zonă de libertate a deciziei, de responsabilitate și de încredere. Uneori încrederea în celălalt poate să devină un instrument de persuasiune foarte puternic.

[ Articol citit de: 62 persoane ]

Ion-Ovidiu Pânișoară
Profesor universitar dr., conducător de doctorat în Științele educației, Director al Departamentului de Formare a Profesorilor, Universitatea din București. A publicat 16 cărți (autor, co-autor sau coordonator) - Comunicarea eficientă (patru ediții, Polirom) a primit în 2010 premiul Academiei Române.

Lasă un răspuns