Persuasiunea (2):Amorsat înseamnă că am câștigat!

400 de articole de educație, Arta persuasiunii

O tehnică de persuasiune pe care părintele o poate utiliza cu succes este amorsarea. Experimentul lui persuasiunea 2Cialdini și colaboratorii (apud Gass, Seiter, 2009) a fost simplu și ușor de (re)pus în practică de către fiecare părinte sau profesor. Experimentatorul i-a invitat pe studenți să participe la un experiment de „gândire”. Până acum, nimic spectaculos, nu este așa? Exista însă o problemă: experimentul urma să aibă loc la ora 7 dimineața (o oră destul de matinală pentru studenți!). Primului grup de studenți li s-a spus din start ora la care începea experimentul, al doilea grup de studenți nu a primit însă această informație. Abia după ce acceptau să participe subiecții din grupul al doilea primeau informația lipsă: era menționată ora experimentului și erau întrebați dacă își mențin opțiunea de a participa.

Care credeți că au fost rezultatele? Dintre studenții din primul grup (față de care Cialdini a avut o atitudine corectă, le-a expus de la început toate elementele situației) 31% au fost de acord să participe. Procentul a crescut la 56% (aproape dublu) în momentul în care studenții fuseseră amorsanți, în care nu primiseră toate informațiile de la început și acceptaseră înainte să afle de ora experimentului.

Care sunt consecințele pentru activitatea de educare a micuțului nostru? În primul rând trebuie să fim atenți la cât și cum spunem atunci când vrem să îl convingem să facă un lucru dificil pentru el (dar pe care noi îl considerăm important pentru dezvoltarea lui). Știm să sunt teorii care spun că trebuie să fim complet sinceri față de copilul nostru, că trebuie să discutăm de la o fragedă vârstă ca și cu un adult în miniatură. De cele mai multe ori aceste teorii sunt corecte, dar sunt momente în dezvoltarea celui mic în care trebuie să etapizăm informațiile, să îl „amorsăm”, să îl atragem prin astfel de procedee până în momentul în care el o să descopere singur frumusețea domeniului respectiv și a învățării.

Dar oare de ce aleg oamenii să răspundă pozitiv la persuasiunea unor tehnici de amorsare? Literatura de specialitate oferă două explicații posibile:

– prima cauză poate să fie chiar atașamentul. Când cineva acceptă oferta inițială el dezvoltă un atașament psihologic și renunță mai greu. Dacă îi spunem copilului, spre exemplu, că poate să primească cadoul X el încearcă o bucurie foarte mare și se vede deja cu cadoul în brațe, se vede jucându-se cu jucăria respectivă. Că pentru asta trebuie să își facă curat în cameră ori să participe la anumite cursuri care nu-i plac – o să afle un pic mai târziu…

– a doua cauză este reprezentată de dezvoltarea unei obligații. Dacă am acceptat cererea inițială îmi este greu acum să mai dau înapoi. De altfel cercetările au demonstrat că amorsarea funcționează dacă aceeași persoană (în cazul nostru chiar părintele care a făcut prima solicitare) este și cel care vine cu cererea mai puțin atractivă. Dacă, spre exemplu, mama îi promite copilului cadoul, dar tatăl este cel care-i spune copilului ce trebuie să facă pentru asta, amorsarea este mai puțin eficientă.

[ Articol citit de: 18 persoane ]

Ion-Ovidiu Pânișoară
Profesor universitar dr., conducător de doctorat în Științele educației, Director al Departamentului de Formare a Profesorilor, Universitatea din București. A publicat 16 cărți (autor, co-autor sau coordonator) - Comunicarea eficientă (patru ediții, Polirom) a primit în 2010 premiul Academiei Române.

Lasă un răspuns