Părinții care știu să explice. Forța justificării

400 de articole de educație, Arta persuasiunii

De multe ori părinții sunt copleșiți de „lupta” zilnică în încercarea de a-i convinge pe copii să facă unstima de sine lucru sau altul. Dascălii se confruntă și ei cu problema aceasta: le cer să se comporte CORECT, dar nu mă înțeleg cu anumiți elevi îmi spunea acum câteva zile un profesor.

Trebuie să convingem, dar cum să o facem? De multe ori pierdem din vedere forța unui cuvânt simplu „deoarece”. Experimentele au demonstrat că dacă explicăm (pe înțelesul copiilor/elevilor) comportamentele pe care le solicităm de la ei, aceștia sunt mai deschiși în a accepta cele spuse de adult. La nivel general nouă nu ne place să ni se impună lucruri. Dar dacă un lucru sau altul este justificat, este necesar, are o logică clară, atunci se schimbă situația. Să vedem de ce:

Zillmann (apud Goleman, 2008) a efectuat o serie de experiențe interesante. Astfel, în laboratorul în care un grup de voluntari făceau gimnastică pe bicicletă un asistent, colaborator al cercetătorului a avut rolul de a-i insulta pe aceștia. Furia resimțită de către voluntari a putut avea o supapă de descărcare a tensiunii în momentul în care au putut să-i plătească cu aceeași monedă: i-au dat o evaluare scăzută asistentului care se comportase urât față de ei atunci când li s-a cerut să-l aprecieze pentru o slujbă). Dar ce credeți că s-a întâmplat dacă a apărut un mică schimbare în experiment? În această versiune totul a decurs ca și în precedentul experiment (asistentul s-a comportat la fel de nepoliticos și a insultat voluntarii), dar înainte de a li se da acestora posibilitatea de a se „răzbuna” prin evaluare slabă care urmau să o facă un alt complice al experimentatorului (o femeie) a intrat pe ușă. Asistentul a continuat să facă remarci dezagreabile la adresa voluntarilor (dar și a femeii care intrase pe ușă). Ea însă nu a dat semne de supărare și – după ce asistentul a plecat – le-a spus voluntarilor că bietul asistent este foarte încordat datorită unor examene care urma să le dea și îi era frică că o să le pice. După această mică întrerupere față de experimentul inițial, participanții au primit ocazia să facă acea evaluare (deci să plătească cu aceeași monedă). Ce credeți că s-a întâmplat? Dacă în primul experiment voluntarii nu au ezitat să îi dea evaluarea scăzută (și au făcut-o chiar cu satisfacție), de data aceasta ei s-au hotărât să treacă peste comportamentul persoanei (iar unii chiar l-au compătimit).

Atunci când un lucru are o justificare alegem să acceptăm mai ușor situația. Și nu este numai acest experiment! Ellen Langer (Goldstein, Martin şi Cialdini, 2007) a efectuat și ea un experiment surprinzător prin care a demonstrat că doar ideea de explicație (și nu conținutul explicației ca atare!) este suficientă pentru a provoca acceptarea din partea celuilalt. În acest studiu un cercetător se apropia de o persoană aflată la rând la copiator şi o ruga: „Nu vă supăraţi, am 5 pagini de fotocopiat. Pot să intru în faţa dumneavoastră?”. Se ştie că o cerere directă are o forţă de convingere impresionantă, aşa că nu ne mirăm că 60% dintre cei intervievaţi au fost de acord. Credeţi că un astfel de procent putea fi crescut printr-o altă strategie? Ei bine, prin folosirea explicaţiei (mai bine zis a cuvântului „deoarece”) a ridicat acest procent la 94% când formularea a fost de tipul: „Pot, vă rog să folosesc copiatorul înaintea dumneavoastră deoarece mă grăbesc foarte tare?”.

Știu că uneori pare că lucrurile pe care le solicitați de la copiii/elevii dumneavoastră par de la sine înțelese. Totuși, nu uitați să vă justificați cererile! Copiii vor face mai multe lucruri din lista pe care le-o solicitați și – deloc de neglijat – o să o facă fără să se supere!

[ Articol citit de: 108 persoane ]

Ion-Ovidiu Pânișoară
Profesor universitar dr., conducător de doctorat în Științele educației, Director al Departamentului de Formare a Profesorilor, Universitatea din București. A publicat 16 cărți (autor, co-autor sau coordonator) - Comunicarea eficientă (patru ediții, Polirom) a primit în 2010 premiul Academiei Române.

Lasă un răspuns