De multe ori părintele sau cadrul didactic se află în fața unei situații care pare fără ieșire: cum să îl convingă pe copil să facă un lucru neplăcut (uneori este vorba despre un fel de mâncare, dar sunt și situații mai grave – spre exemplu atunci când copilul nu vrea să învețe).

Unul dintre instrumentele de convingere pe care îl avem la dispoziție este principiul rarităţii.

Conform acestuia întotdeauna avem tendinţa de a vedea lucrurile care ne sunt mai puţin accesibile ca fiind mai valoroase şi avem o dorinţă puternică de a le obţine.

Dawson (2006) oferă un exemplu concret și puternic. Oferta limitată are în concepţia autorului două avantaje: pe de o parte crește valoarea produsului respectiv şi pe de altă parte împinge persoana spre care ţintim la acţiune. Un reprezentant de vânzări care observă că eşti ezitant în oferirea unei sume mair de bani pe un produs te poate provoca spunând: „până vă hotărâţi o să verific în depozit dacă mai există produsul pe stoc!” după care revine spunând că mai are un singur produs de acel tip (de care mai este deja interesat un alt client). O astfel de perspectivă face ca subiectul să se decidă să acţioneze spunând: „îl iau eu!” Clientului îi este teamă ca nu cumva să rămână fără respectivul lucru. La polul opus, dacă reprezentantul de vânzări spunea: „sunt destule, am încă o sută pe stoc!” probabil că respectivul client putea decide să aştepte.

La rândul său Worchel şi colaboratorii au pus fenomenul şi mai bine în evidenţă printr-un experiment bazat pe o idee simplă: au cerut unor tinere să guste nişte biscuiţi cu ciocolată; după caz cutia conţinea zece biscuiţi  sau doi biscuiţi. Se cerea subiectului să aprecieze gustul biscuiţilor şi să evalueze preţul la care credea că se vând. Concluzia studiului a fost clară: raritatea produsului a făcut să fie considerat mai bun şi mai scump de către cei care participau la experiment.

Cum putem să folosim persuasiunea în educația copilului? Putem să oferim programe cu oferte limitate: spre exemplu, cadrul didactic care le cere elevilor să se implice în diferite proiecte le poate spune: în proiectul asta nu mai am decât un loc liber, restul o să fiţi implicaţi în alte proiecte (care s-ar putea să fie mai puţin atractive ca asta). O astfel de formulare poate pune elevul în situația de a evita obligativitatea de a participa deoarece impunerea generează comportamente de revoltă, de nesupunere şi de încercare de a evada. Dacă sunteți părinte lucrurile stau la fel: dacă copilul crede că oferta dumneavoastră duce spre un lucru rar și greu de obținut, acest lucru devine – automat – mai atractiv.

[ Articol citit de: 859 persoane ]