Când educatorul folosește forța persuasiunii…

Arta persuasiunii, Copil de succes - bune practici

De multe ori oamenii resping ideea folosirii unor strategii de persuasiune. Pe undeva acestea le par persuasiunea 1incorecte și putem crede că o relație de calitate nu poate să conțină o astfel de „minciună”. Totuși, când participanții la cursurile mele au o astfel de reacție le ofer, de obicei, un exemplu cu care  ne-am confruntat toți. Lingușirea (ca strategie de persuasiune) este bazată pe exagerarea calităților de admirat ale celeilalte părţi, în timp ce îi diminuează slăbiciunile. Motivația este simplă: s-a observat că oamenilor le este greu să displacă  pe aceia care spun lucruri drăguţe despre ei.

De multe ori când vorbim despre lingușire ne gândim la o relație de tip șef-subordonat. Dar ce spuneți de situația în care partenerul dumneavoastră trebuie să meargă la o întâlnire importantă (cum este un interviu pentru angajare) și vă întreabă: „Cum îmi stă costumul? Arăt nervos/nervoasă?”. Veți opta pentru sinceritate riscând să faceți ca partenerul să își piardă încrederea în sine? Un alt exemplu (și mai delicat): copilul dumneavoastră are probleme și nu reușește să realizeze o sarcină deși depune eforturi în acest sens. Nu pare că o să reușească prea repede, dar îl încurajați totuși (mai ales dacă este și o miză în realizarea respectivei sarcini: un concurs sau un examen important). Cu alte cuvinte o să faceți exact ca în definiția de mai sus a lingușirii: veți exagera calitățile și veți diminua defectele. Cu siguranță că vorbim, în acest caz, de motivare; totuși trebuie să fim atenți unde se termină motivarea și unde începe lingușirea în relațiile pe care le avem cu ceilalți.

Revenind la tema persuasiunii, Blair Warren în One Sentence Persuassion Course sintetizează forța de a influența pe celălalt într-o singură frază: „Oamenii vor face orice pentru cei care le încurajează visurile, le motiveaza eșecurile, le calmeaza fricile, le confirmă banuielile și îi ajută să arunce cu pietre în dușmanii lor.

Dintre acestea o să analizăm succint trei elemente și să vedem dacă funcționează ele sau nu în educarea copiilor noștri (indiferent că suntem părinții sau profesorii lor).

Încurajarea visurilor este un factor cheie în a dezvolta o relație profundă cu cineva. De multe ori, așa cum observă și autorul, părinții se tem ca micuții lor să nu aibă dezamăgiri în viață și îi îndreaptă spre obiective „rezonabile”. Dar dacă credeți cu adevărat în copilul dumneavoastră trebuie să îi oferiți sprijinul și îl învățați să aibă un echilibru interior (care să-i permită să se bucure când reușește să atingă un obiectiv greu și să nu își piardă încrederea în sine chiar dacă un vis s-a dovedit să fie de neatins). Dacă-i tăiați din aripi (pe principiul „dacă nu zboară prea sus nu are de unde să cadă…”) o prăpastie relațională crește între dumneavoastră și el (și o să își caute un susținător în altă parte, dumneavoastră pierzând șansa asta).

Calmarea fricilor este un alt element important în construcția unei relații profunde între părinte și copil. Cel mic se află în fața unei lumi pe care trebuie să o descopere și să o cucerească, o lume pe care nu o știe și în care se află multe posibile capcane. Dacă doar îi spunem că nu trebuie să îi fie frică ne dovedim lipsă de empatie și nu îl ajutăm prea mult. În schimb, o acțiune pozitivă poate să fie dacă îi lăsăm pe copil să își trăiască în liniște emoțiile, dacă îl sprijinim și  îi oferim exemple, dacă îl ajutăm să își depășească frica.

Aruncatul cu pietre în dușmani are o forță considerabilă de a consolida legătura dintre doi oameni. Dușmanul comun face ca persoana care este în aceeași tabără cu a ta să îți devină prieten. Un proverb chiar așa spune: „Dușmanii dușmanilor mei sunt prietenii mei”. De ce eșuează educatorii (fie ei părinți sau profesori)? Pentru că de multe ori, în încercarea de a-i face pe copii să facă un lucru sau altul pur și simplu se poziționează în tabere opuse. În lupta care urmează „dușmanii” sunt copilul și părintele ori elevul și profesorul. Un alt autor (Alan Filley) referindu-se la distincția dintre negocierea corectă (win-win) și negocierea eronată (lose-lose) afirma că dacă în negocierea greșită oamenii fac o distincție de tipul „noi contra ei” în negocierea corectă este bine să ne situăm într-o poziție de tipul „noi contra problemă”. Ce trebuie să facă părintele sau profesorul? Nimic mai simplu, să îl ajute pe copil/elev înțeleagă că sunt în aceeași tabără, că dușmanul comun este problema cu care se confruntă copilul și că el (educatorul) se află acolo pentru a-l sprijini în efortul de a învinge acestă problemă.

Am început acest articol pornind de la o idee simplă: persuasiunea este un instrument care trebuie să se afle în „arsenalul” fiecărui educator (fie el părinte sau profesor); important este modul în care fiecare dintre noi înțelege să o folosească și scopul pentru care o face. O astfel de perspectivă este bine ilustrată de către Mark Eppler (2007): directorul general al unei companii – spune acest autor – are două unelte agățate pe perete în biroul său : un topor și un baros. Atunci când oamenii îl întreabă care este semnificația lor ce credeți că le răspunde? Ei bine, „ambele pot fi folosite pentru a doborî un copac la pământ. Cu toate acestea, una este mai bună”. Iată de ce nu trebuie să ne mai temem de forța persuasiunii (de altfel, fără să ne dăm seama, o folosim zi de zi); trebuie doar să învățăm să o utilizăm în scopul educării copiilor noștri, copii care au o capacitate și o dorință de comunicare din ce în ce mai mare.

[ Articol citit de: 49 persoane ]

Ion-Ovidiu Pânișoară
Profesor universitar dr., conducător de doctorat în Științele educației, Director al Departamentului de Formare a Profesorilor, Universitatea din București. A publicat 16 cărți (autor, co-autor sau coordonator) - Comunicarea eficientă (patru ediții, Polirom) a primit în 2010 premiul Academiei Române.

Lasă un răspuns